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第9部分（第2页）

如果他每成交一个500元的课程，随之就会得到2500元的自动收入，那么他只要能保持前面课程的收支平衡，或略有小亏，就能够盈利。因此，上述问题的答案就很明显了：应该做。

很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱”，这种想法是错误的！这么想实在是太目光短浅了，根本没有看到客户的“后端价值”，会白白丧失很多赚钱的机会。所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。

客户的终身价值是你营销的最大杠杆，这意味着你在后端可以赚更多的钱。认识到客户的终身价值，会更好地帮你决定在哪里投放广告，去哪个“鱼塘”抓鱼。如果你的“客户终身价值”价值5000元，而你只花50元就可以买到一个客户，那你肯定要加大投放力度。这是一个重要的战略。

以克亚营销的实际经历为例。克亚营销的学员中大概有一半的人，是已经购买过克亚营销的DVD课程的老学员，如果克亚营销当初没有进行追销的话，很多课程的后端价值都得不到实现了。

克亚营销有“面对面现场培训”这个后端，就可以让其他人去卖这个DVD，甚至可以将1000元收入全部拿走，克亚营销一分钱都不要，虽然这样看起来似乎比较疯狂……但是没有关系，因为假如别人卖了1000套的DVD，就会有一定比例的购买者来参加克亚营销的培训课程，克亚营销在后面赚钱。

你必须理解地清楚，客户的终身价值越大，你借力的可能性就越大。就是说，你可以牺牲掉所有的前端利润（虽然别人会觉得你疯了），但是只要把握住后面追销的机会，你一样能够赚钱。

客户终身价值的计算方法其实很简单：客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，然后加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有把握这一个数字，根本不可能成功。这个数字非常重要！

利润的“三大支点”（3）

如果你不知道这个数字，你会失去很多机会。假如说你在前端每花100元，后端就自动会有1000元流入，但你却意识不到这个事实；或者你坚持投入一百元后就必须要马上赚钱，那你是不是很傻？你应该把所有的钱都投到前端去，让它循环起来，然后通过后端的放大，使你的利润膨胀，这样你的赚钱机器就开始快速运转了。

我强调一下，在你目前的条件下（包括客户服务的质量等都不变的情况下），如果你的客户终身价值是两年，通过我的调整，你可以把这两年变成五年，那你是不是会赚更多钱？当然！更重要的是我给了你一个更大的杠杆，然后你的收入至少会多出10倍！这是不是很可观？真正的意义就在这里。

你要开始思考：在你现有的水平上，客户的价值有多大？也就是说客户平均每年购买多少次？每次的平均购买额有多少？每个客户平均会跟你购买几年？

设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买机率增加一倍，购买年数增加一倍，这样他的终身价值就提高了8倍！不仅仅如此，学习了这种方法和思想，你能利用这个杠杆去撬动、选择这个世界的机会可能增加了80倍！

这是非常不可思议的。你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴分享，如果是100％分享，没有人会拒绝，不是吗？

所以我有一个很重要的营销策略，就是“怎么打造你的后端？”等你打造好了你的后端，你所有的营销技术，都可以快速地放大。

客户终身价值的计算方法很多。以销售额为计算单元，就是平均销售额乘上每年的交易次数再乘上利润。也可以用边际利润计算，边际利润是什么呢？去掉你的产品或者服务的成本，去掉你抓潜的成本，剩下的那部分就是边际利润，也就是你额外增加的利润。相对而言，采用销售额来计算的方法更容易。

以时段为计算单元，就是这个时段进来的潜在客户，他的客户终身价值很大，另外一个时段却不够大。那你就要思考产生这种差异的原因：是不是这个时段你投放的广告有问题？还是你用的“鱼塘”不一样？或者是你的免费赠品不一样？

这里我需要解释一下，两个同样成交的客户，一个因为赠品送得多而成交，另一个赠品少也成交，那么你送的赠品少的这个客户，他的终身价值会更大。为什么呢？因为有一些人，可能是冲着这个礼品而来的，他的需求并不是真正的。　换个角度说，赠品送得多，花费的成本也更高，你的利润就相应地减少了。

你可以按客户的来源做“终身价值”计算：什么时段来的，终身价值怎么样？哪一个“鱼塘”来的，终身价值怎么样？不同的合作伙伴推荐来的人，终身价值也不一样。行业、地区等各种因素很多，具体有哪些影响因素，只有经过测试才知道。

关于如何把握客户终生价值的力量，你必须记住的三点是：

（1）重视客户生命周期

客户是有生命周期的，企业要通过与客户之间的不断互动，提供各种信息和客户进行交流，从而有效地影响客户的行为，进而留住客户，不断增加自己的利润。只有经常性地分析和了解处于动态过程中的客户状况，才能搞清楚不同客户的利润贡献度，企业才便于选择应该供应何种产品给何种客户。

（2）重视客户再造

利润的“三大支点”（4）

研究发现，向一个流失客户销售产品的成功率，是向一个新客户销售产品成功率的两倍。一般情况下，公司每年平均流失大约20％～40％的客户；因此公司不仅需要建立“客户获取”和“客户保留”策略，还需要建立“客户再生”策略。

（3）满意来自于细节

在动态的记录分析过程中，企业需要分析不同客户的不同需求，促进企业及时从客户需求出发设计产品与服务。这样，销售人员可以将销售重点专注、聚焦，明确客户群，及时响应客户需求，并提供个性化服务，提高效率，降低成本，最终达到客户满意、销售量增加。要记住，永远不要给客户空洞的承诺，应该从小处着手，细致地关注客户的每一个需求，这样才能带来客户的满意。

以前我和我导师亥尔波特帮别人找客户，我的导师就说：“克亚，我们去找他们以前抓潜时用的广告，然后我要选那个广告写得最差的一个。”我奇怪地问：“为什么？”他说：“你看，这个家伙写得这么差都有客户购买，那说明这些客户的需求太强烈了。如果我写一个好的信，他们不扑上来才怪呢。”

是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有诱惑力，结果很可能吸引了大批寻求免费东西的人，就缺少了后端销售的潜力。当然，这并不是说不需要重视前端销售，只是前端销售和后端销售之间要有一个平衡。这个平衡点，只有通过测试才知道在哪里。但是你要时刻谨记，你最终的目标，就是打造“客户的终身价值”。

3、抓潜数量：珍惜每一次“抓”的机会

“抓潜数量”就是你潜在客户的数量；它会直接影响到你的业绩。

为什么你需要“抓”到潜在客户呢？比如，商店一开门，每天有200个人到访，你卖给10个人产品，剩下190个不知道哪里去了，这没有用，这根本不是“抓潜”。那190个客户白白流失了，你既没有成交，也无法进行追销，就丧失了提高业绩的好机会。

你想想，有多少人会在第一次看到产品时就决定购买？很少！但是又有多少人，在经过一次又一次的教育后，就会慢慢地做出决定？很多！

所以你的“抓潜”应该是这样的：像波浪一样不停地向前推进。你要获取他们的信息，不停地跟他们接触。但是如果你没有“抓住”那些潜在客户的名字、电子邮箱等信息，你就无法让他们进入你的数据库，也就无法“推动”他们。

所以你需要建立自己的“抓潜”体系。这么多的潜在客户，他们的层次是不一样的，对你的产品的理解、需求和信任是不一样的，他们接近成交的距离也不一样。但是只要你有他们的名单，你就可以不断地为他们提供价值，你就有机会去“成交”。

比如，如果你有客户名单，你就可以向他们发邮件，每发一次邮件都会产生一定的响应率，通过响应率你可以计算出每一次的成交率。你也可以邀请潜在客户来参加几周年的庆典，像我帮他们培训学校做的汇报演出一样，只要?