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所以，如果你真要证实某件事，千万别让人事前有所察觉，而是巧妙含蓄地，在他人不知不觉的情况下进行。要想教人，先得做到不让对方感觉你是在教他。对方不懂的事，你也得设法让对方觉得他只是忘了，并非完全不懂。

如果某人提出一套你认为并不正确的论点，就算你确定所言不实，也最好别一语道破，而是改换一种口气说：“对不起！我的看法与你不尽相同。当然，我也可能犯错，事实上我经常会犯错，不过如果我真错的话，我很乐于接受你的指正，咱们不妨针对此事一起讨论看看。”

上述这种委婉的说法，保证会带给你意想不到的反应。天底下绝不会有人因为说“我可能是错的，但咱们不妨讨论看看”而对你起反感。相反地，如果你一知道对方犯错，就毫不留情地一语道破，结果往往适得其反。

——晓之以理，动之以情，衡之以利

晓之以理，就是讲道理。简单的事情、小道理，一两个典型事例，再加上简明扼要的分析，把道理说清道明。　txt小说上传分享

第六章　必不可少的口才技巧（7）

复杂的事情、大道理，涉及多方面的因素，触动一点就牵动全局。必须全方位、多层次、多角度地开展一系列说服工作，从多方面展开心理攻势，并以严密的逻辑推理，水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来，最好以征询的口气引导对方一起推理，共同探讨，得出结论。让他把你的意见、主张，当做自己寻求的答案，自愿接受，自动就范。这样的说服更高明。因为对于自己思考得出的结论，人们更坚信不疑。

晓之以理，要满怀信心，争取主动，先取攻势；要运用委婉、商榷的语气，切忌盛气凌人、以势压人。否则，只会给说服工作增加难度。

晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。

牧师在布道宣传宗教教义时，以情动人，往往能在催人泪下的同时，不露痕迹地对听众施加思想影响，在不知不觉中听众就接受了其中的教义。这就是情感的力量。

对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童，对于多数平日没有深刻理论思维习惯的人，以事比事，将心比心，运用其自身或熟人的经验教训，再加上感情色彩浓厚的语言，绘声绘色的诉说，易令人感到亲切可信，引发情感上的共鸣，从而为接受道理扫清了障碍，铺平了道路。

所谓衡之以利，就是权衡利弊得失，讲清利害关系。

那些实惠观念很强的人，理难服他，情难动他，惟有“衡之以利”是切实有效的一着。且不论对国家、对社会的利害如何，单从个人实实在在的得失考虑，他也会趋利避害，接受你的说服。那些明事理、重情义的人，并不过分讲究实惠，但你仍要设身处地充分考虑到对方的切身利益和实际困难。在此基础上说服，才称得上是真正的通情达理，也更令人心悦诚服。

人生在世，要求得生存与发展，必然有各种各样的正常需要。如果丝毫不考虑对方的合理需要，双方就没有共同的语言，说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求，说服就能有的放矢，确有成效。

——激将法

刘备被追赶得走投无路，惟一的办法是联吴抗曹。但曹操势力庞大，孙权虽有大志，但忌惮曹操势力，一时间还不想和曹操撕破脸。这个时候，孔明主动要求出使东吴，说服孙权。

孔明到了东吴对孙权说：“值此天下大乱之际，将军屯兵江东，刘备雄踞汉南，分别与曹操争霸天下。如今曹操兵多势大，声威远播，就算是三头六臂的英雄，也莫奈其何！因此，刘备已陷入困境。希望将军认真评估一下自己的兵力，对当前剧变的时势作出相应的调整。如果将军以为贵国的兵力足以抵抗曹操，最好立即与曹操断交，决一雌雄；如果认为敌不过曹操，就干脆献出武装，向曹操俯首称臣才是。”

孙权听了，深感自尊心受到伤害，怒气冲冲地反问：“如果真的像你说的那样，刘备又为何不向曹操俯首称臣呢？”

孔明见孙权已落到了自己的圈套里，还想加一把火，说：“将军可听过田横的故事？田横是齐国壮士，因讲义气，不臣事汉高祖，最终自杀殉国。况乎刘备，他不仅是汉室的后裔，并有各路英雄仰慕其才能，云集在其麾下。这种人怎么能臣事曹操呢？”

经孔明这么一煽动，孙权的自尊心便膨胀起来了，大叫道：“本人拥有一大片国土和十万大军，决不受曹操的支使！我决定同他对抗到底。”

第六章　必不可少的口才技巧（8）

孔明一番话，正是针对孙权具有强烈自尊心的特点，采用了激将法，给孙权的自尊心以猛烈的震撼。结果，说服了孙权与刘备联军，合击曹操，终于爆发了三国时期最大的一场战争——赤壁之战。刘备也终于从困境中解脱出来。

——限定选择，逼人就范

心理学家作过这样的实验：向一个毫无准备的人突然发问：“请问今天是几号？”他或许能够准确无误地答出日期——比如说19号。但如果改问：“今天是8号还是18号？”他就很可能作出发问者预期的回答：“好像是18号。”

这个实验显示：如果把大前提故意绕开，将选择范围缩小，用具体的选择项“逼迫”对方，使之产生“二者必居其一”的错觉，这时他们会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。从这个实验我们可以得出“限定选择，逼人就范”的说服技巧。

有个老人食欲不振，看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体，可老人总是执拗着不愿去，说是怕再查出个什么大病来。一天吃过早饭，儿子冷不丁地劈头问老人：“今天我休息，要带您去查身体；您说是去第一医院好还是去第二医院好呢？”紧接着他又补充说道：“都说第一医院设备好，大夫对病人态度和气。您说，咱们去哪家医院呢？”

“这么说，咱们就去第一医院吧。”讳疾忌医的老人，竟在不知不觉中顺从了儿子，作出了去求医就诊的决定。

这里，儿子用的就是“限定选择，逼人就范”的说服技巧。当对方对于你所希望他做的事，难以定夺而犹豫不决时，要说服他按你的愿望去做，最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边，而直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么去做”，并向他提供几个（一般为两个）具体方案让其选择。

采用这种避实就虚的战术，转移对方的注意，使之产生错觉，以为“要不要做”的问题已不存在，要解决的只是“怎样去做”的问题了。一旦他选择了你提供的方案中的一项，那么，就可以趁热打铁，你的希望就会变成他的行动。

——诱导

诱导，就是有次序地、耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通、弄懂。以诱导技巧说理，尽管会多费一点口舌，但能使对方心悦诚服，这些口舌也就很有价值了。

战国时，秦国大兵进犯赵国，赵国请求盟国齐国出兵解围。但齐国一定要赵太后最宠爱的小儿子长安君做人质，才肯出兵。赵太后舍不得儿子，不肯答应，于是文武大臣轮流劝谏。赵太后生气了，她扬言谁再劝谏，就吐谁一脸口水。

这时候，触龙出马了，他先问候太后身体是否安康，饮食是否称心。然后说，他这次来见太后的目的是希望太后答应让自己的小儿子出任宫廷侍卫，以免自己死后没有人照顾他。

太后笑着问：“男子也疼爱自己的孩子吗？”

触龙说：“男子疼爱自己的孩子胜过妇人疼爱自己的孩子。”

太后反驳道：“还是妇女更疼爱自己的孩子。”

触龙又说：“我觉得您疼爱自己的女儿胜过长安君。”

太后笑着说自己疼爱长安君多一点。

触龙则说道：“公主出嫁的时候，您抱着她哭泣，平日里您也很想她，但您还是祈祷您的女儿不要回来，为的是什么？是为了公主在异国开枝散叶，子孙世代为王，您为公主考虑得很长远，为长安君考虑得却很短浅。一旦您去世了，长安君一点功劳也没有，如何?