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第八章 北京商道知书达理的高素质商人（第1页）

北京是一个巨大的人才库。这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构，也集中了中国最优秀最杰出的人才。北京新办的民营企业中，绝大多数老板是年轻人，而且文化层次在提高，不少持有硕士、博士学位，甚至是出国留学归来的人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。这些从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏，经营有道。

1．独特经营，有效管理

瑞蚨祥在百年历程中，形成了一套独特有效的经营和管理方法，保证了它能够在竞争激烈的京城商海中立足和发展壮大。它在经营上有三大特点：商品齐全，货真价实，服务细致周到。以此吸引顾客，尤其是大批京城上层有实力的消费群。

资金雄厚。瑞蚨祥开业之初就投入8万两白银，以雄厚的实力在京城亮相。随着资本的积累，高、中、低档各种货品齐全，有官僚、富商、大户所需的绸缎、呢绒、皮毛，有普通市民所用的蓝布、白布、花布。库存充足，尤其是销路好，质量可靠的名牌商品，如北京市场有名气的“双青”布、“头蓝”布，库存可达几千匹、上万匹；水獭、貉绒、黄狼皮、灰鼠皮等贵重皮货制品，同样有充足货存，如灰鼠皮褂子一项就有二三百件，既能随时满足顾客需求，又能稳定市场价格。

重视建立自己的供货渠道。瑞蚨祥在重要产品的货源地，都驻有专门采购人员或建立加工基地。如在上海、江浙一带大量采购丝绸，根据京城市场需求，在苏州定织定染一些高档呢绒绸缎，并在每匹绸缎的机头处织上“瑞蚨祥”的字样。瑞蚨祥的花色布匹，都是用上好的棉纱交给作坊定织定染。这种布缩水少，不褪色，很受普通市民的欢迎。瑞蚨祥在张家口一带收购皮货，并在当地进行整理加工，再进京销售。每年皮货交易季节，当地交易站往往都要等到瑞蚨祥采购人员到了之后才开始议价。瑞蚨祥还与各地货主预定第二年的进货数量合同，一来可以筹备下一年的货品，二来可以控制稀有高档品的供应。因此瑞蚨祥能够不断推出独家专卖花色式样的货品，与一般小商号只在当地小量进货，有什么进什么，进什么卖什么相比，它能做到卖什么有什么，追逐时尚的权贵富豪都以身穿瑞蚨祥为炫耀。

薄利多销。瑞蚨祥在销售环节上坚持薄利多销。绸缎、呢绒的销售利润平均不超过15％，皮货销售利润平均不超过20％，尽量减少积压，加快资金周转。

营销形式多样，服务细致周到是瑞蚨祥一大经营特色。瑞蚨祥门市销售以外，也根据客人需求采取送货上门、外埠信购、代客加工染色等销售、服务形式。门市销售采取分区形式，一楼前柜卖青、蓝、白布；后柜卖中高档布匹；楼上买丝绸、皮货等贵重商品。不同层次的顾客和不同档次的消费分布在不同的区域。顾客一进店，就有伙计招呼、请坐、看茶、询问和推荐商品，并取出商品供顾客挑选。店堂销售的伙计都不仅懂得货品知识，而且热情、周到、和气、有礼。他们身着长衫，容颜整洁，也很会察言观色，“看人下菜碟”。凡有意购物的客人，很少让他空手离开。如果客人需要的商品一时缺货，也不对客人说“没有”，而是一边向客人介绍其他商品，和客人聊天，一边已有其他伙计打电话到就近的批发店迅速供货，客人往往都能买到所需商品，而不会怀疑瑞蚨祥这样的大号会有断货。瑞蚨祥以货品齐全，货真价实而著称。门市的销售都是言不二价，以维护字号的品牌信誉。瑞蚨祥同贵族、官僚、富户做生意，则用平时记账、年终结算清账的办法。对这些客户，平时买东西时，往往不收现钱。军阀时期的袁世凯、段祺瑞、黎元洪、吴佩孚等，都买瑞蚨祥的东西，有时一次成交就上万元。

集团管理，连锁经营。瑞蚨祥在京各店及在天津、上海、济南、青岛、烟台等地各分号，都采用相同的管理制度。孟洛川作为瑞蚨祥的东家，虽然不直接对各商号进行经营管理，但各地商号的“总理”每年末要将资金、营业盈亏、人事等重大事项向他汇报。北京瑞蚨祥五个店的经理，每五日也要向孟洛川汇报情况。

瑞蚨祥各号内部实行分层管理，店经理下有营业负责人、库务负责人、账房负责人等，各级管理杂而不乱。瑞蚨祥的员工80％都是山东章丘人，店内经理、掌柜、大小头目、采购加工、内伙计、后勤人员等都由他们担任。他们都须经过严格的举荐、挑选、验看、分配等多道“关口”才能入店，一般都从学徒做起。有资格举荐学徒的也都是经理、掌柜、大小头目、资深伙计。北京店“总理”孟觐侯当年就曾在济南开的瑞蚨祥布店当学徒，为孟洛川所赏识而派到北京。东家认为这些山东员工都是知根底、信得过、好使唤、能提拔重用的人，因此他们工作比较稳定，福利待遇优厚，享受年薪制。当他们干到一定店龄时，还可以吃“人力股”，年终可以和东家的“资金股”共同参与分红。

门店销售的外伙计都雇用本地人。如北京各店的售货员要求会说北京话，了解北京风俗民情，掌握达官贵胄及各色顾客心理，会公关，相貌好。外伙计挣月薪，且收入高于内伙计，但他们成不了股东，也随时有可能被解聘，因此他们工作非常努力和小心。

优厚的工资福利待遇。瑞蚨祥员工无论经理、掌柜、大小头目、内外伙计，工资标准都高于一般同行业者约一倍，而且有优厚的福利待遇。他们食住在店内，每餐四菜一汤，荤素搭配，餐餐有酒；每月初、月半，还有两次八菜“大餐”；夏季备有绿豆汤和凉开水；逢年过节更少不了酒宴；春节期间从腊月初八开始加餐，腊月二十三开始设酒席，直到正月初六；遇有店员婚丧病死，则另有贴补；年终除资深员工分红外，每个员工还会根据个人表现得到数额不等的馈送，相当于半个月到一个半月的工资；山东员工每年有五十天的带薪休假，北京员工每十天休假一日。

1985年，瑞蚨祥被国内贸易部命名为中华老字号。在新一代的经营者的经营管理下，瑞蚨祥正充满勃勃生机大步向前走向更新的一级台阶！

2．制度合理，章程规范

近代以来的许多商业企业采取了合伙经营的方式，所以在那些商铺中，股东之间、股东和企业经营者之问最容易出现利权之争。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”参与投资或经商本就是唯利是图的。这种由于利益分配带来的问题，处理不好，往往就会成为企业经营的致命杀手。

中国历史上大的商号很少，特别是早期的企业，一般多为一家独资开办，资本少者多是由投资者自行经营，家庭成员或亲属共同参加买卖活动，也有一些有产者拿钱出来委托商人经营的例子，但早年问这种伙商制还不是很普遍。旧式店铺是家长式统治，除了一些行业规则外没有一定的制度，老板决定一切。在经济上也多是家店不分。

从19世纪后期开始，这种状况出现了较大的变化。一方面是商品流通规模的扩大要求商号经营规模相应扩大，商号需要更多的资金。这就使得当时称作合股或者连财的异姓合伙经营方式日益增多，经理人和股东之间的协调问题相对突出；另一方面家族式企业也出现了新问题。为避免分家造成资本分散，商号多是采取家族合伙制，但创业者的后代继承者，彼此之间的经营意见未必一致。又由于大家都有资格去店内支取钱款，这就引来许多纠纷。兴旺一时的胡开文墨店在20世纪初就曾经被这种家族内各房的任意花费弄得几乎倒闭。

位于北京崇文门外的万全堂药铺，开业于清康熙年问，到嘉庆年问已具有相当的规模。

有数百年历史的万全堂药铺，保存了许多记载他们当年经营状况的珍贵的文字资料。从这份难得的材料中，我们可以真切地了解到，这家老店一度发生的股东与经理之间的冲突曾经给企业经营带来多大的问题，而最终又是怎样妥善处理的。

家有家法，店有店规。然而店规制定得合理与否，以及执行得如何，则直接关系到企业经营的好坏。当年，万全堂的一些股东及其亲友不受约束，胡乱支取店内现金，任意拿用药品，甚至干预经理的业务，使得经理无所适从。这种乱象迫使股东们反省自己的行为并订立了新的规章制度，在权责利的规定方面尤其明确。1895年（清光绪二十一年）三月初一日，各股东签订了一份《合同》，上面除写明每位股东的出资额外，还开列了14条铺规，以规范各家股东、高级管理人员、雇员等企业各个层面人员的责任、待遇和违反规定的处罚办法。

在股东的权利方面，规定：

出资的股东每年按出资数额的一定比例预支红利，不得常支；东家的亲戚朋友等不许随意闲居店中，不准干预店里的经营；两年一合账，日期定在三月初一，合账之期，要求股东必须出席，以便稽查一切账目，店中支付给每位股东来往费用50两银子，若是一家人同时来铺，来往盘缠费也只给银50两，如不遇合账期，则分厘不给；凡是出资者，每人执合同一本，作为执照，不允许用此合同向他人借贷、质押，倘有此事发生，合同视为无用的废纸，股东们要共同抵制这种行为的发生，不准借故违反。

关于高层管理人员的待遇，条约中写明：

经理人70岁，准其告老退休，每年给银200两；如经理人百年以后，按照告老之薪金原数再给六年，此条议定后不得更改。

雇工的管理，铺规中对伙友探亲待遇、日常资金的支取使用、探亲用钱及其具体办理手续等规定比较详细：

经营生意的伙友规定两年半回家探亲一次，只准住在家中半年时间，来往的路费给银50两，如果是请假回家的，盘费自备；伙友回家只能支取半年的薪金，不准超额支取，一旦查出有多支者，管账付银的账房会计按数进行赔罚；经过伙友们讨论决定，酬劳按月支使，不得有人徇情任意多支，如果查出有多支使用者，管账人按数赔罚，如长支稍有不清者，在中人和经理的薪金中扣除；铺中伙友不准向店里借款使用，若有徇情借给者，一经查出按每月二分扣息。

药铺经营的药品，东家、店员及其家人都会要经常用到。故此规定：东伙用丸散药均按门市价核算，不折不扣。

从万全堂后来的一份《合同》更可以看出，北京的商业企业中，出力不出资的职业经理人越来越得到股东们的认可和器重，这些人不仅以自己的劳动获得与出资人同样的“股权”，并且还“在劳动过程中以资本名义进行指挥”。

1944年，万全堂改为“钱股”与“人力股”合伙的股份制，从当时所立的《合同》中可以看出，该药铺经理、尤其是其中“有特殊成绩的”人待遇得到了“从重优待”：在职时领有固定薪水和二股四厘人力股份的刘逊斋经理，“不仅告老后原股原薪照旧支使，而且死后薪、股留使20年”。这样的退休待遇在旧式企业中确是极其优厚的了。

3．重视人才，技不外传

自古以来都是“得人才者得天下”。面对市场上的激烈竞争，一个企业要想不被淘汰出局，就要不断努力让自己更加优秀，那么如何能更加优秀？当然要以人为本，拥有更多优秀的人才。毕竟产品是人做出来的，市场是人开发出来的，技术是人创造出来的，任何企业首先是生产人才，然后是生产产品。没有人才的保障，只能靠技巧与人争天下，就难以把公司推向壮大。人才济济是做大公司必须最重要的一条捷径。因此，开发、吸收和利用人才极其重要。

全聚德之所以能存活百年而不衰，其中有一点就是善用人才，技艺秘不外传。