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第12章 排除异议销售是从被拒绝开始的（第1页）

~要做好被拒绝的心理准备

拒绝几乎是每个销售人员每天都会遇到的事情，被拒绝一次你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？答案是，你只能开始准备你的第101次推销。

日本著名推销大师原一平曾深有感触地说：“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。”

国外保险业有一个统计数据，在保险推销中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，实际成功率比这个数字还要低很多。

销售员应该记住，客户的拒绝，是一种常态，开始，可能是冷冰冰的拒绝，时间长了，他很可能成为你最要好的朋友。

所以，没有必要试图在短时间内说服客户，先要把对方的拒绝承认下来、接受下来。你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，购买我的商品。因此，拒绝是对销售员最基础的考验，销售员不能因拒绝而停滞不前。有些销售员上培训课，或者听老销售员的讲解之后，往往会产生一种激情，同时把推销想成非常轻闲、快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，能和客户产生愉快的互动，轻而易举地卖出产品。可这种情况只发生在销售员的白日梦中，不可能出现在现实中，因为有些人并没有产品需求或者还在犹豫阶段，这些阻力都要销售员通过努力才能克服。

乔治是美国一家公司的推销员，凭着超群的推销技艺，他叩开了无数壁垒森严的大门，做成了一笔又一笔生意，被誉为“全球推销员”。

有一次，乔治来到一家商场与销售员闲聊，了解到该商场开张50多年来一直生意兴隆，从未亏损。乔治听后十分兴奋，准备向这家商场推销产品。他信心百倍地找到了商场经理路易斯。当他说明来意后，不料路易斯却一口拒绝：“如果进了你的货，我们会亏损。”虽然乔治用各种技巧来说服对方，但一切都无济于事，他只得离开。尽管如此，乔治坚信自己推销的产品是过硬的，也是适合这个商场的，路易斯没有任何拒绝的理由。于是，乔治决定重返商场。

当乔治再次走进经理办公室时，路易斯决定订购一批他所推销的产品。路易斯说，由于商场生意好，前来推销的人很多，目前已有很多人来过。对待这些推销者，路易斯都用一句话表示拒绝。接着，路易斯十分慎重地对乔治说：“在这很多人中，只有你被拒绝后再次回到商场。或许是你的坚持感动了我，我断定你推销的产品肯定价廉物美，产销对路，不然，你没有继续推销的勇气。”

面对拒绝要不断给自己打气，表现出顽强的敬业精神，坚持拜访下一家客户。有一位非常优秀的销售员说：“我每天都做好计划访问多少客户，把访问过的企业情况在随身携带的本子上记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，回家后进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成，绝不能偷懒，如果你想：算了，再推销下去也不会有希望，那么就大错特错了，希望往往就埋伏在你的下一次拜访中。

有句名言说得很有道理：上帝的延迟并非上帝的拒绝。失败并不可怕，怕就怕你从此一蹶不振。只要不放弃，机会随时有可能光顾你。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。失败，只是暂时的挫折，不是永远的沉沦。面对客户的拒绝，不要垂头丧气，要开动脑筋，找到正确的路子。或许，这次的失败和挫折恰恰是你成功的契机和基础——一切取决于你的心态。

销售员一定要记住：办法都是动脑子想出来的，被动接受只能是一直被客户牵着鼻子走。伟大的人物无不走过荒沙大漠，才能登上光荣的顶峰。要保持成功的信念，它会助你从容面对客户的拒绝。

别把顾客的异议当成刁难

世界上没有十全十美的事物存在，客户对产品有异议是非常正常的事情。当客户有异议的时候，恰恰就是销售员突破现在所取得的成绩。创造更好业绩的契机。每一个销售员只要在面对客户提出的异议时，采取有效的方式来解决这一问题，便能赢得客户的信任，让对方成为自己最忠实的客户，并且为自己带来许多的潜在客户。可惜，一些销售人员并没有把握住这个机会，在面对客户提出异议时，认为对方是在故意刁难，从而采取针锋相对的态度对待，以致于使得客户愤愤离去。

1币以为戒

某家电器公司的销售人员许礼，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。

三个星期后，他再次前往那家工厂销售，本以为对方再会向他购买几十台机器。

不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“许先生，我不能再从你那儿购买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了！”

许礼惊讶的问：“为什么？”

“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”

许礼一听连忙解释说：“郝先生，我不同意您的意见，我们的发动机发热绝对没有超过全国电工协会规定的标准！”

总工程师生气地说：“那难道是我在污蔑你们的发动机？”

“不是的，但……”许礼说。

“别说了，我们要退货！”总工程师强硬地说。

结果，许礼失去了一大笔生意。

2鄙钊敕治

处理客户的异议是对销售人员的考验，许礼没有通过考验，他生硬地对客户的异议表示拒绝，结果失去了再次成交的机会。在销售时，出于各种各样的原因，客户往往会对销售人员的产品表示异议，除了真正的异议之外，人们往往还会表达出假的异议，而不告诉销售人员为什么他们不愿意购买你的产品。很显然，销售人员可能无法说服客户，除非销售人员搞清了他们真正的异议是什么，做不到这一步，就算销售人员“狂轰滥炸”、费尽口舌，他们也不会改变主意。

千万不要和你的客户进行争吵。因为，销售人员在同客户进行争辩时，不仅没有把产品销售出去，即使赢了也不能成功销售。因此，对于销售人员而言，最好的办法就是不同客户进行争论。

客户考虑购买你的产品而不提任何异议的情况是很少出现的，不提异议的往往是那些没有购买欲望的客户。因此，无论由什么原因产生的客户异议，实际上都是客户关心销售的一种形式，都是客户对销售产品感兴趣的一种表现。因此，有经验的销售人员不仅对异议表示欢迎，而且还把它作为促成销售的一个机遇。也就是说，正是客户对销售品产生了异议，才为销售人员展示和发挥自己的销售才能提供了机会。

3闭确方法