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第7章 搞定客户关系好了生意才顺（第1页）

跟客户交往，彼此为的就是利益，但是，如果只谈利益，则往往欲速不达，档次也低。这就需要你把客户真正当作“上帝”去经营，与他们搞好关系，关系好了生意自然就顺了。

1．开个好头，生意不难

都说是“万事开头难”，在与客户的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展商业活动，这实在是交际中的难点。

那么开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考，也可在商业活动中随时加以运用。

1．问题接近法

运用这种开场白时，所问的问题必须能跟客户的兴趣直接有关，并能够导入你的商业活动。要小心的提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你听说过我们的某某产品吗？”，“没听说过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”在这种开场白中，我们可以找出一个对于客户的需要有关系的，同时又是所销售产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清，模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

2．巧用利益来吸引客户

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时首先考虑的是给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。

如：

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“许先生，你愿意每年在生产上每年增产节约5万吨吗?”

这种利益接近法符合客户购买商品时的求利心理，直接告诉客户购买你的产品所能获得的实际利益或经济利益，诱发客户的兴趣，能够使商业谈判顺利进行。

但使用这种方法时，我们必须实事求是，讲求信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗客户。

3．利用好奇心

有时以讲一件有趣之或笑话开场，也可以收到实际效果。但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起客户的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。

一位老板对客户说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗?”客户感到迷惑，但也很好奇。这位老板继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天。”

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，我们可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

4．适时地运用赞美言辞

一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，我们要先经过大脑的思考，再开口赞美。

“李先生，您家真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“李先生，您家的布置陈设真别致。”这句话就是赞美了。

5．提及有影响的第三人

如果你真的能够找到一个客户认识的人，他曾告诉你客户的名字，或者会告诉你该客户对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“张先生，你的朋友王先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，张先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的客户都很客气。如：“肖先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们公司的服务感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来介绍自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。

6．利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行销售活动。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在销售消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所经营的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。

7．提供信息给顾客

生意人要受到客户的欢迎，就要经常动脑筋、出主意、想办法，为客户提供一些新奇的建议和设想。如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求我们能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。当然了，在为客户提供建议和设想时，如果能够巧妙地把客户的需要和本企业的产品连在一起，促成交易，就更好了。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”

事实证明，在商业活动中，漫无目的的“盲聊”，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为“三句话不离本行”是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社交活动，人们很快知道你的来意。因此，作为生意人并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。所以为了打破准客户的冷淡，我们应该周密计划初见面时所说的话。

2．广结善缘才是经商之道

俗话说：“小才不知有缘，不懂用缘；中才知道有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。”

面对当今竞争日益激烈的社会，人们通常认为，商场如战场，竞争就是拼杀，互相吞并。然而李嘉诚先生却有着和平共处、百川汇流的豁达，遵循求同存异、共同发展之路的做事原则。广结善缘，共同发展，才是经商之道。

李嘉诚先生是香港十大富豪之首，美国《财富》杂志给他评估的身价是130亿美元，在2005年颁布的福布斯世界富豪排名榜中，名列第25位。李嘉诚先生的成功，除了靠勤劳和眼光锐利之外，与他以诚待人、以信待人，在稳健中求发展分不开。他14岁就到一家塑胶表带厂工作，并很快成为该厂的营业员。20岁时，工厂提升他为经理。但两年后，他用7000元的积蓄开设了自己的塑胶工厂，取名为长江塑胶厂。后来，他在为他的公司命名时，也叫长江。李嘉诚先生曾对“长江”这一名字的寓意做过这样的说明，他说：“如果你不要支流，你就不能汇流成河。”他希望这名字使他时常记着，经商需要许多朋友和同伴才会成功。因此，他在生意场上，非常注意与同行们和平共处，也会让一些利益给竞争对手。1985年，他决定以配售方式在伦敦出售“港灯”10％的股份，当时“港灯”快要公布年终报表，而且这一年“港灯”的业绩出色。于是，李嘉诚派驻欧洲的代表马世民建议他延后出售，这样可以卖一个更好的价钱。李嘉诚先生没有同意。他对马世民说：“我们现在出售会给买家带来一些好处，将来再有配售时就会较为顺利。”

“求同存异，共同发展”不仅仅是处理好国与国之间政治关系的良方，也是处理好个人人际关系的妙药。在社会化分工越来越细的现代社会，恪守“物以类聚，人以群分”的陈旧观念的人会使自己陷入某种程度的孤立，与外界隔绝，没有办法实现长期有效的发展。

新光企业集团创办人吴火狮自幼能吃苦耐劳，白手起家，历经50年的勤勉自励，终至创业有成。综观他的一生，他的成功哲学除了“不断突破”之外，就是“广结善缘”四个字。吴火狮就是一位知缘而且善于用缘的大才。他常说：“人脚会带来肥水。”这句话最足以说明他的“惜缘”。他在商场纵横数十年，平常待人谦虚周到，极少树敌。他虽已是亿万富翁，但毫无娇贵之气，与各种各样的人都能打交道，并且相处融洽，所以他结交广泛，人缘非常好。由于人缘好，遇到机会，别人自然会鼎力相助，这是他成功之道。

当今最流行的一种自我介绍或自我吹嘘法就是把自己归属于某个圈子里。在社交场合你会发现，在大家彼此自我介绍时，听得最多的两个字就是“圈儿”。有的人说自己是在广告圈儿里混，有的说是在设计圈儿，有的在营销圈儿等如此种种，只要在某个职业后面加上两个字“圈儿”，就像自己已有了归属的栖息地，似乎有了些许成就感。而且如果你细心就会发现，有幸在“同圈”里的人之间，也要较圈外的校友之间亲热了许多，更有甚者根本不与圈外的人相接触，像是接触了之后，自己就不再是高雅的“圈内人士”了似的!