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第一章 必修课一 男人要有良好的形象注重形象的男人会有意想不到的收获（第2页）

学习跟别人交际，即使当你不特别想推销自己的时候，哪也是一种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是叫什么？如果你不跟别人相处，等到你愈老，就愈糟糕了疽

决不能低估任何一位顾客。并非每一个有钱人身上戴着金笔和金表。失去一笔交易最快的方式，不是开价太低，而是以为对方付不起更高的价格。

多卖点力气是不错的。例如，在找工作的时候，尽可能把你成功的例子呈现出来。对一位艺术家或作家来说，这种过程是传统性的；但对其他人来说，这同时可以很有效地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾帮忙创造了一项产品，你应该拿出照片来，加上一段简短的文字，说明该产品优于其他产品的特点。通常，一种视觉上的印象，会比0单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。

就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较像样一点或接受训练，因为女人生来就习惯于釆取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带

话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有所主张，然后贯彻下去一种能力，在男人身上比较容易发现。

“我在一家修道院待了十二年，”一位女士说，她目前是位高级职员，“结果，当我开始推销的时候，每当有人跟我说话，我就鞠起躬来。我一再地道歉。假如我发高烧，我就说对不起。假如我的老板发高烧，我也说对不起。如果外面下雨，我还是说对不起。"学习推销你自己的必要一课是，有办法看出你自己的错误和缺点，但你也必须学会判断你什么时候有权为一些不太顺利的事情不负责。男人比较可能知道什么事情他们必须负责，什么事情可以不理会。

一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。当你推销一项产品的时候，你要对方买下来，你要对方把你看成一个诚实、真挚的人。常常，当你说到推销的时候，你跟他们之间，就出现一道无形的鸿沟。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西，是他所需要的

要常记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈物品一一艺术品、貂皮、珠宝时，信心所占的比例，更是其他方面所不能比的。

具有三十多年经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱，他要的是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，我们的顾客，最主要的考虑因

素是价格。在过去，购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的举止，但你必须使买方相信，你告诉他们的是实话。

因此，秘诀是：自我不警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位一一但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交道，跟女的又是另一种方式，过分不同也不行。不过，许多有经验的推销男女，仍然继续使用因性别而不同的方式。“对付女顾客，必须较为转弯抹角，”高斯洛说，“我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人，都知道她们早上起来是什么模样，因此如果我的说法不同，她就知道我在胡扯。对男顾客，我的方式直接了当，这通常表示讨价还价。他会接受这种方式，因为他比较习惯于这种做生意的方法。‘

推销自己时决不可表现出很害怕的样子。那如果你没有被雇用呢？还有别的工作可以做啊。如果有可能的话，你一定要看起来很有信心，甚至你觉得你好像被人刚从一架飞机中被推出来一样。

最重要的是，你要认为你有资格胜任那份工作，如果你被雇用的话，你认为你会做得很好。

此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事。但一定要从错误中得到教训。

推销是一种才华，就像是绘画的能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，你只是凡人一个。风格是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。如果你要学习推销自己，现在是开始的时刻。

在由传统的、自然的状态向全面发展的社会主义新人的转变中，在社会的现代化过程中，真和知识可以说是首要的条件，有了知识，才能在现代社会中存在、发展下去，成为一个现代人，不仅享受到现代文明的种种果实，而且利用、凭借现代社会的种种优越条件，积极地进行创造活动，干出一番大事业来，在改造自然和社会的伟大实践中实现自我的价值，实现幸福。“知识就是力量”这一格言，在现代社会中具有特别

的意义，而且具有新的内涵。

接受现实中的种种磨难

卡耐基知道并规劝他人要走向成功人生的道路，他现世说教，让他人对必然的事轻快地接受。卡耐基小时候，有一天和几个朋友在一间荒废的老木屋的阁楼上玩。在从阁楼往下跳的时候，卡耐基左手食指上的戒指被一根钉子勾住，把整根手指拉掉了。

卡耐基曾经讲到：我几乎不会去想，我的左手只有四个手指头。我常常想起刻在荷兰首都阿姆斯特丹一间十五世纪教堂废墟上的一行字:“成事实，不可变。”

在漫长的岁月中，你我一定会碰到一些令人不快的情况，它们既是这样，就不可能是别样，我们也可以有所选择。我们可以把它们当作一种不可避免的情况加以接受，并适应它；或者，我们让忧虑毁掉我们的生活。

“下面是我喜欢的哲学家威廉?詹姆斯所给的忠告：要乐于承认事情就是如此。能够接受发生的事实。就是能克服随之而来的任何不幸的第一步。俄勒冈州的伊莉莎白-康黎经过许多困难。终于学到了这一点。

在庆祝美军在北非获胜的那天，我被告知我的侄子在战场上失踪了。后来，我又被告知，他已经死了，我悲伤得无以复加。在此之前，我一直觉得生活很美好。我热爱自己的工作，又费劲带大了这个侄子。在我看来，他代表了年轻人美好的一切。我觉得我以前的努力，现在正是丰收的季节，而现实上我整个世界都粉碎了，觉得再也没有什么值得我活下去了。我无法接受这个事实，悲伤过度，决定放弃工作，离开家乡，把我自己藏在眼泪和悔恨之中。

就在我清理桌子，准备辞职的时候，突然看到一封我已经忘了的信一几年前我母亲去世后这个侄子寄来的信。那信上说：当然，我们都会怀念她，尤其是你。不过我知道你会支撑过去的。我永远也不会忘记那些你教给我的美丽的真理，永远都会记得你教会我要微笑。要像一个男子汉，承受一切发生的事情。‘

我把那封信读了一遍又一遍，觉得他似乎就在我身边，仿佛对我说：你为什么不照你教给我的办法去做呢？支撑下去，不论发生什么事情，把你个人的悲伤藏在微笑下，继续过下去。

于是，我一再对自己说：事情到了这个地步。我没有能力去改变它，不过我能够像他所希望的那样继续活下去。‘我把所有的思想和精力都用于工作，我写信给前方的士兵一一给别人的儿子们；晚上，我参加了成人教育班——找出新的兴趣，结交新的朋友。我不再为已经永远过去的那些事悲伤。现在的生活比过去更充实、更完整。‘

已故的乔治五世，在他白金汉宫的房里挂着下面这几句话，“月亮盈缺不定，不为自己后悔。”叔本华也说：“能够顺从，就是你在踏上人生旅途中最重要的一件事。”

显然，环境本身并本能使我们快乐或不快乐，而我们对周围环境的反应才能决定我们的感觉。

必要时，我们都能忍受灾难和悲剧，甚至战胜它们。我们内在的力量坚强得惊人，只要我们肯加以利用，它就能帮助我们克服一切。

已故的布斯?塔金顿总是说：“人生的任何事情，我都能忍受，只除了一样，就是瞎眼。那是我永远也无法忍受的。”

然而，在他六十多岁的时候，他的视力减退，一只眼几乎全瞎了，另一只眼也快瞎了。他最害怕的事终于发生了。

塔金顿对此有什么反应呢？他自己也没想到他还能觉得非常开心。甚至还能运用他的幽默感。当那些最大的黑斑从他眼前晃过时，他却说:“嘿，又是老黑斑爷爷来了，不知道今天这么好的天气，它要到哪里去?"

塔金顿完全失明后，他说：“我发现我能承受我视力的丧失，就像一个人能承受别的事情一样。要是我五个感官全丧失了。我也知道我还能继续生活在我的思想里。"

为了恢复视力，塔金顿在一年之内做了12次手术，为他动手术的就是当地的眼科医生。他知道自己无法逃避，所以唯一能减轻受苦的办法，就是痛痛快快地去接受它。他拒绝住在单人病房，而住进大病房，和其他病人在一起。他努力让大家开心。动手术时他尽力让自己去想他是多么幸运。“多好呀，现代科技的发展，已经能够为像人眼这么纤细的东西做手术了。”