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第四章 销售精英必知的销售理念（第1页）

——客户是销售员的衣食父母

销售人员每天都要与不同的客户打交道，只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。所以，销售人员要具备客户至上、客户就是“上帝”的思想，想顾客之所想，急顾客之所急，不辞劳苦，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。

不断拓展你的人脉关系

人脉是个人成功的第一生产力，一个人的成功，百分之八十来自于与别人相处，百分之二十才是来自于自己的心灵，销售人员能否在销售中获得成功，能否在销售中体会到快乐，与其是否建立了广泛的人脉关系有很大联系。销售精英都非常珍视自己的人脉，善于开发，利用和维护自己的人脉资源。

十年前的徐启明不过是一个在某大公司苦苦挣扎的穷员工，可是谁能料得到如今他居然成为资产过亿的大企业家。有人问他，为什么他一个穷小子能够成功时，他很认真地说，他的成功，全靠自己的朋友，如果没有他的朋友，现在他可能还在那个大公司哭穷呢。

原来他大学一毕业，他的朋友就举荐他到广州一家珠宝公司做销售助理，在他做助理期间，他认识了一大批做各种生意的朋友，其中不乏几位来广州投资做生意的大老板，在几位香港老板的帮助下，他加入了香港商会，借机又认识了很多成功人士。结交朋友，俨然成为了他的一大癖好，每次他出门，都不忘随身携带自己的名片，送给自己遇到的朋友，如果有一天他忘记带名片，就会浑身不舒服，好像身上长出很多刺一样。凭着自己丰富的人脉网，徐启明做成了很多大买卖，他的朋友都乐于帮助他，他想成功几乎是水到渠成的事情。

徐启明的成功说明了一个道理：人脉比学问更重要。人作为群居动物中的一员，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会、这群人中能够游刃有余、八面玲珑，才可能为事业的成功开拓宽广的道路。做销售工作，交际能力是少不了的，没有非凡的交际能力，就会处处碰壁，别人做成一件事的时间你要花费数倍的时间和精力，别人几年取得的成就也许你一辈子都无法超越。

廖明忠是一个家用电器――洗衣机销售员，曾经有一段时间，洗衣机非常不好销售，有时为了做成一笔生意，常常要跟客户几次三番地谈，谈的客户不胜其烦，到了聚会的时候，更是句句不离本行，那架势，恨不得在聚会结束之前就能签成几笔合同，最终的结果却不太乐观，一般朋友甚至会疏远他，见了他避之不及。

然而，其同事周伟豪每次聚会都收获颇丰，但是他的洗衣机销售合同却不是在聚会上签订的，而是在聚会后的一段时间内，那些参加聚会的朋友主动打电话请他办理的。朋友问他有什么秘诀，他微微一笑说：要说秘诀，只有一句话，那就是“不谈洗衣机”。“不谈洗衣机，你的朋友怎么会来找你买机器？”朋友奇怪地问。

周伟豪告诉朋友，每次参加聚会，除了介绍自己的职业是洗衣机销售员之外，他把更多的时间放在了和参加聚会的人的交流上。一次聚会的时间有限，要巩固和老朋友的感情，还要结识新的朋友，就必须抛开销售，和各个阶层的人谈他们感兴趣的话题，说话的时候，要多站在对方的立场上考虑问题，让对方产生倾诉的欲望。

聚会结束以后，无论工作多忙，周伟豪都会抽出时间来给那些朋友打个电话，问一问最近的生活工作状态，遇到的问题是不是解决了等，让朋友们知道自己惦记他们的同时，也进一步加深了自己在朋友脑海里的印象。“我要让我的每一个朋友都认识到——虽然我靠推销洗衣机生活，但是在我眼里，朋友远远比推销重要！”周伟豪不无自豪地说，“这样一来，朋友们觉得我可以信赖，所以当他们遇到某些我能帮上忙的问题的时候，自然而然就会想起我来，我的业务量自然也就上去了。”

周伟豪跟朋友说这些话的时候，不紧不慢，一脸的坦诚，可以想象得出，当他在聚会上和朋友交流时，他的真诚足以让人打开紧闭着的心灵之窗。

周伟豪的经验告诉我们什么呢？至少有四个方面的启示：

第一，不要轻易拒绝以联络感情、增进友谊为目的的聚会，聚会实际上是聚集人气、拓展人脉的重要舞台，以联络感情、增进友谊为目的的聚会很有参加的必要。如果没有特殊的原因，不要随意拒绝参加这样的聚会，因为拒绝不仅会让你失去拓展人脉的机会，更容易给那些你曾经相识的朋友带来误解，觉得你并不在意这份友情，所以，即使真的有事不能参加，也要跟组织者打个电话说明一下情况，并请组织者向大家道歉，这样，你的形象才不会因为拒绝而受损。

第二，参加聚会要有明确的目的，这个目的是要给与会的朋友留下一个美好的、深刻的印象。倘若销售人员带着功利的目的去参加聚会，处处不忘自己的本行，时时惦记着抓住“商机”，会让朋友觉得你参加聚会的目的不纯，所以，不要追求急功近利。

第三，给朋友留下美好而深刻的印象，靠的是你的自信和良好沟通交流能力，而不是孤芳自赏和放浪形骸。在聚会上让人知道你的名字并不难，但要让人记住你的名字并不容易，在朋友面前，你优雅的风度、幽默的谈吐和真心的倾听，都会拉近朋友与你之间的距离。不要只顾着表现自己，要帮朋友创造表现的机会，不要一味叙说自己的成功与失落，更要倾听朋友对你的倾诉。

最后，聚会结束以后，不要等到下一次聚会时才想起这些朋友，要经常与朋友们联系。不要等到有求于人的时候才四处翻找朋友的电话，不要等到每一次打电话都得先介绍自己是谁的地步才知道朋友的可贵。人是感情动物，在一次又一次不经意的交谈中，这种感情会慢慢得到升华。

包容客户的挑剔

在销售过程中，销售员会接触到不同类型的客户。每个客户又有不同的爱好和需求。销售员是为客户提供服务、满足客户需求的，这就要求销售员学会包容和接纳差异，包容他人的不同喜好，包容他人的挑剔。

一位新上任的商场经理，对连续三个月销售排名第一的一位销售人员感到非常不解。据好多人人讲，这位女销售人员其貌不扬，也不善于言谈，可她铺位的鞋销售得非常好，销售额已经连续三个月在40个铺位中蝉联第一。全商场都是鞋，一个既不善于言谈，也不非常漂亮的销售小姐，顾客为何垂青于她？

对于这个疑问，经理想弄个明白。于是，他前去观察。看后，终于明白了其中的道理：这位女销售人员主要经营女士的鞋，女士买鞋总是喜欢试来试去，这位销售人员不仅不烦，还建议顾客再多试几双。“没关系，多试几款，总有一款适合你！”面对顾客的挑剔——颜色不好、款式难看、做工粗糙，她总是面带微笑说：“要不再试一试这双！”所以，顾客一直试下去，直到满意为止。即使顾客试了几双，确实没有合适的，表示不买，这位销售人员还会面带微笑说：“没关系，欢迎下次再来！”

而其他铺位的销售人员在顾客试过三款之后就非常不耐烦了，要么开始极力推销，要么表示出不耐烦：“就这几款，只是颜色不同。”要么就是：“您最好快点，我那还有顾客呢！”要么就是：“这个价格，还能有多好的做工，有做工好的，价格高，你要吗？”作为顾客，谁不想“物美价廉”，你说价格高顾客会要吗？

正是凭借着这种对顾客的包容，这位销售人员才赢得了顾客，实现了良好的销售业绩。

大千世界，无奇不有，什么样类型的客户都有。但是客户是上帝，上帝有挑剔和选择的权利。有时候上帝的脾气古怪，有时候做事不可理喻，但他是上帝，所以有这样的权力。你做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，你需要做的是用自己的技巧去赢得上帝的欢心。

客户有的对公司挑剔，有的对产品挑剔，有的对人挑剔。有人说价格高了，有人说产品差了，有人说送货晚了，有人说服务不周到了。这些都是销售人员会不断遇到的问题。不管你的企业做得多么优秀，产品如何好，总会有不满意的客户。而作为一个优秀的销售人员，他必须勇敢地面对这些问题，用包容的心态去接纳客户，并且及时提供解决方案。所以艰巨的销售工作造就了销售人员良好的包容和应变能力。他们会对不同性格、不同年龄、不同性别、不同文化，不同要求的客户采取不一样的解决方法。最后让客户买得放心、买得高兴。

总之，只要销售人员在自己的心中装满宽容，那样就会和顾客少一分阻碍，多一分理解，也就多了一分成交的机会。否则，将会永远被挡在通往成功的道路上，直至被击倒。

为客户提供真诚的服务

成功销售的关键是要让顾客满意，给顾客真诚的服务。作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友。

顾客的需求不断变化，销售的服务永无止境。销售人员只有全力为顾客服务，才能满足顾客的需求；只有让顾客的需求得到满足，销售人员才能实现自己的销售业绩。如果销售人员功利心太强，一味追求销售结果，往往事与愿违。

一个炎热的午后，一位身穿汗衫、满身汗味的老农伸手推开汽车展示中心的玻璃门，一位笑容可掬的小姐马上迎上来并客气地问：“大爷，我能为您做什么吗？”

老农腼腆地说：“不用，外面太热，我进来凉快一下，马上就走。”

小姐马上亲切地说：“是啊，今天真热，听说有37度呢，您肯定热坏了，我帮您倒杯水吧。”接着，她便请农夫坐在豪华沙发上休息。

“可是，我的衣服不太干净，怕弄脏沙发”，农夫说。

小姐边倒水边笑着说：“没关系，沙发就是给人坐的，否则，我们买它做什么？”

喝完水，老农没事便走向展示中心内的新货车东瞧西看。

这时，小姐又走过来问：“大爷，这款车很有力，要不要我帮您介绍一下？”

“不要！不要！”老农忙说，“我可没钱买”。

“没关系，以后您也可以帮我们介绍啊。”然后，小姐便逐一将车的性能解释给老农听。