青帝小说

第十章 销售精英必知的回款博弈术（第1页）

—没有回款的销售不叫销售

回款是销售工作中永恒和不变的话题，它是一个企业的老板衡量一个销售人员是否合格的重要标准之一。用一句话来概括就是：你千好万好，没有回款一切白搭，回款才是硬道理。销售和回款就像是一条绳上的两只蚂蚱。销售只是一个过程，回款才是真正的结果。如果你要想成为一名销售精英，就必须重视你的回款。因为只有回款，才是销售跑道上的终点冲刺。

没有回款，销售毫无意义

在销售行业内，人们常说回款是销售工作的一半，其中隐含了太多感慨。有销售无回款，可能导致企业现金周转困难，挤占了大量时间、精力和人力成本；对销售人员来说，势必也将陷入一个可怕的怪圈——越赊，欠款越多；越欠，款越难收。一旦销售人员进入这个怪圈，一般很难从中轻易脱身，他们要么不断的被客户拖欠着销售回款继续拖欠下去；要么销售人员冒着失去市场和客户的风险，强行将销售回款从客户手中收回。

肖军是一家服装公司的销售人员，工作能力十分突出。一直以来，肖军所在的这家公司都把北方客户作为企业的经营重点，随着公司经营决策变化，企业决定向南方进军。鉴于肖军突出的市场开发能力，企业决定任命肖军为南方区的销售经理，全权负责南方市场。

凭着一张能说会道的嘴，不到半年时间，肖军就签下了7个省的订单，销售总额超过了300万人民币。为了牢牢抓紧这些客户，巩固住这些新市场，肖军先后三次南下，一方面维护客户关系；一方面理清渠道，提高售后服务。前前后后忙了几个月，终于使公司获得了一个较为稳定的市场份额。

打量着渐渐走上正轨的工作，肖军暗想：现在应该可以轻松一点了吧?但是让他没有想到的是，更严峻的考验还在后面呢!

原来，在合作之初，由于肖军将工作的重点全都放在销售上，虽然合同上规定了回款时间，却并未对拖延付款的处罚作出硬性规定，结果给自己留下了绊脚石。而且为了稳定市场，维系客户关系，在催款的时候，他尽量好言说服，不敢急于催收。怕对方“撂挑子不干”。结果这种做法更加助长了客户的气焰。

所以，在催收回款时，尽管肖军十分卖力地一一向客户打电话催收，但是那些客户不是推说工作繁忙，就是干脆让肖军吃“闭门羹”，连电话都不接。不得已，肖军只好再次南下，亲自上门催款。这次款倒是收回来了一些，但却少得可怜，恐怕比南下的路费都多不了多少!

都说好事难成双，祸事不单行。肖军催收回款陷入了困境，公司的经营也出现了问题。虽然北方市场是公司的基础，但是，随着南方市场的开拓，销售量的与日俱增，光赊销给客户的销售额比北方市场的1／3还多。但是，收回的回款却连北方市场销售量的110都不到。结果，牵一发而动全身，不但引发了企业资金紧张的问题，使得产品开发经费迟迟不能到位，更是影响了新产品的正常上市，使企业不得不放慢发展的势头。

销售离不开回款。虽然说销售很重要，不但可以让产品迅速占领市场，还可以增加销售量。可是要是没有回款的顺利回笼，就算你销售再多的货都毫无任何意义，甚至是销的越多，赔的也越多。所以说，销售与回款，就相当于一个人的两只手，要想把一个动作做得协调，做到优美，就要两只手都动起来，相互配合才有和谐。

回款做得好不仅对企业有好处，如果仅仅把它看成是为企业而结款就是大错特错了。实际上，回款对销售人员的重要程度只在企业之上不会在其下。也就是说，无论是哪一家企业，都是将回款作为考核标准的，假使你真的未能拿回货款，又怎么想企业对你有所奖励呢?事实上，没有拿回回款，你就不可能完成销售任务；回款拿不回，呆账、死账问题就会变成你摆脱不掉的魔咒；回款拿不回，你又有什么作为晋升加薪的资本呢？

提升自身素质，有效回款

每逢年末又到企业盘点的时候，一年经营的好坏总该有个说法，围绕销售工作的市场占有率、销售额、回款额、应受账款等各相指标开始进行考核，于是销售部开始发出一道一道的指令，考核指标也层出不穷，然而最让销售人员头疼的指标是年终的回款额，毕竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情况不好年终奖金泡汤不说，弄不好一年下来功劳苦劳全都是零，因而针对年终的回款各销售人员也是绞尽脑汁，使出浑身解数，来实现年终的回款任务，由于方法各不相同，能力有差异，最终是几人欢笑几人愁。

对销售人员来说，在回款的过程就是在同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础，。

如果你想要提升对销售回款回收的控制力，就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。

第一，建立正确的心态。

销售人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。业务人员应该记住：你的口气、你的意志、你的感觉、你的行为、你的努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如销售人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。

建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。一般来讲，销售精英都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投入，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当作是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。

第二，拥有丰富的知识。

作为一名销售精英来说，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。

那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢?

首先，积累丰富的经济知识。

债务往来大多数都是经济往来，销售人员应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场销售、财政、税收、会计和金融知识等。

销售人员要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，销售人员才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果销售人员具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。

具有丰富的经济知识的销售人员，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，销售人员通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，销售人员也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。

其次，学习基本的法律知识。

收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。

法律知识是销售人员必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。缺乏法律知识的销售人员，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。

然后，学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识；

最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。

第三，广结人缘。

所谓广结人缘，就是在销售和收款过程之中有计划地和有关人员建立如胶似漆、长相往来的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：销售人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。

在回款过程中，销售人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢?应该注意以下两点：

（1）经常问候承办人

这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，然后要尽力满足对方的需要和期望，尽量减少其抱怨的问题，并且经常了解其对本公司服务态度的反应、产品使用的意见以及期待本公司应改进的地方。